Verkopen, dat is een vak apart. Ingewikkelde producten verkopen, die uit veel verschillende onderdelen bestaan en ook nog eens per klant moeten worden samengesteld, dat is bijna een kunst. Hoe bepaalt een verkoper samen met een klant wat deze precies nodig heeft, hoe wordt de prijs berekend en hoe wordt deze configuratie omgezet in een daadwerkelijk product?
Alles uit het hoofd?
Je hebt goed verkopers. Je hebt zelfs héél goede verkopers. Maar zelfs de beste verkoper zal niet alles dat hij of zij verkoopt uit het hoofd kennen. Ja, als het om een beperkt assortiment aan kant-en-klare goederen gaat, misschien. Maar heb je het over ingewikkelde producten, die niet zomaar vanuit een boekje besteld kunnen worden maar precies naar de wensen van de klant moeten worden samengesteld, dan is het een heel ander verhaal.
Zelfs de beste verkoper zal namelijk niet in staat zijn om al die duizenden onderdelen uit het hoofd te kennen. Precies te weten welk onderdeel bij welke vereisten en andere onderdelen past. En al helemaal niet de juiste productcode en prijs zo uit het hoofd kunnen opnoemen.
Dat is ook helemaal niet nodig. Natuurlijk kunnen al deze onderdelen ook gewoon worden opgezocht, net als er ook een naslagwerk zal zijn waarin de compatibiliteit ten opzichte van elkaar is vastgelegd. Maar dat maakt het verkopen nog niet per se gemakkelijker.
Laat de klant zelf het werk doen
De beste manier om dit soort complexe producten te verkopen? Gewoon de klant zelf het werk laten doen! Nou ja, bij wijze van spreken, uiteraard. Met de hulp van product configurator software kan deze, met hulp van de verkoper, een product samenstellen dat precies aan de eisen voldoet. Eentje dat ook helemaal klopt, waarbij niet later nog opgemerkt wordt dat een bepaalde motor helemaal niet samengaat met de gekozen onderdelen. Nee, het systeem geeft alleen keuzes die ook echt mogelijk zijn, en begeleidt de klant zo door het hele proces.
CPQ, zo wordt dit doorgaans genoemd, Configure, Price, Quote. Een manier om een zakelijke klant te betrekken bij het proces van samenstellen van het product en deze de juiste keuzes te laten maken. Deze werkwijze maakt het leven van de verkoper een stuk gemakkelijker, omdat deze alle informatie netjes in het systeem heeft staan, en ervan verzekerd is dat de gekozen configuratie ook daadwerkelijk mogelijk is. Daarnaast kan het ook het productieproces aanzienlijk vereenvoudigen, doordat de configurator een overzichtelijke lijst van onderdelen produceert, waar direct mee aan de slag kan worden gegaan. De kans op fouten wordt kleiner, de klant weet direct wat de mogelijkheden en de kosten zijn, en het hele proces gaat niet een stuk sneller, maar ook nog eens visueler: met de juiste software kan de klant de gemaakte keuzes direct terugzien in het visuele eindresultaat.
