Door de vergrijzing zijn er steeds meer senioren in Nederland en die senioren worden door de overheid gestimuleerd om langer in hun eigen huis te blijven wonen. Zeker 90 procent van de ouderen geeft aan dit ook te willen.
Maar, zoals berichten over toenemende ziekenhuisopnames onder senioren door valpartijen in en om huis duidelijk maken (NOS, 9-2020), zijn er aanpassingen, diensten en hulpmiddelen nodig om veilig langer thuis wonen mogelijk te maken. Een interessante groeimarkt voor startups.
De doelgroep is steeds meer online te vinden. Echter zijn de senioren van nu actiever, fitter en vooral assertiever dan ooit en vraagt het een doordachte aanpak om hen te bereiken.
Tip 1: Verschillende generaties
Wie senioren wil bereiken doet er goed aan te kijken naar de verschillende generaties. Elke generatie heeft – een uitzondering daargelaten – zijn eigen normen, waarden en uitdagingen en heeft een eigen marketingbenadering nodig. Socioloog Hans Becker, ruim 30 jaar verbonden aan de Universiteit Utrecht, definieerde die generaties als volgt:
- Stille Generatie, 1925-40
- Respect voor gezag, gedragen zich ‘zoals het hoort’
- Babyboom Generatie, 1940-55
- Vitaal, idealistisch, willen zinvol actief blijven, hedonistisch
- Generatie X, 1955-70
- De verbinders, benutten diversiteit constructief
Drie totaal verschillende generaties die alle drie een andere aanpak kunnen gebruiken.
Wat die aanpak is, is uiteraard afhankelijk van wat je verkoopt. Gaat het om woningaanpassingen zoals een traplift kopen, dan is het goed om te weten dat de Stille Generatie niet snel geld uitgeeft aan luxe producten. De Babyboomers daarentegen wel.
Dit vraagt dus om twee verschillende tactieken. Een campagne die bijvoorbeeld gaat over de noodzaak van jouw product voor de Stille Generatie. En eentje over de luxe en het comfort dat jouw product brengt voor de Babyboomers.
Tip 2: Senioren hebben meer levenservaring
Het is van groot belang om senioren te beschouwen als serieuze en kritische kopers. Zij hebben meer, veel meer, levenservaring dan de gemiddelde marketeer, een punt om niet te onderschatten.
Bovendien weten senioren wat ze willen, prikken door loze marketingkreten heen en zijn niet bang om hun mening te ventileren. Zeker niet op internet. Het is dus belangrijk om hen nooit aan te spreken alsof ze niet weten waarover ze het hebben.
Ten tweede is het essentieel dat je niet doet alsof je jezelf herkent in het leven van een senior als dat niet waar is. Het is helemaal niet erg als je je niet helemaal kunt identificeren met een 75-plusser uit de Achterhoek. Wees vooral eerlijk. Dat wordt gewaardeerd. Geef in het voorbeeld van de trapliften je klanten bijvoorbeeld de optie om trapliften te vergelijken.
Tip 3: emoties
Een goede manier om engagement te creëren is het stellen van vragen waarin je doelgroep zich kan herkennen. Dat mogen best dingen zijn die mensen raken. Emoties zijn de sterkste aankoopmotieven, zoals Aart-Jan van Erkel schrijft in Maak ze gek.
Bijvoorbeeld:
- heeft u moeite met traplopen?
- Komt u veel minder boven dan u zou willen?
Deze vragen raken aan de realiteit van veel mensen. Door die te benoemen, realiseren mensen zich dat ze misschien toch echt een probleem hebben. Een probleem waar bovendien een oplossing voor is.
Een testcampagne met deze twee verschillende benaderingen gaf een mooie uitkomst. De advertentie die de pijnpunten benoemde, had een CTR die meer dan twee keer zo hoog was als degene met alleen de oplossing.
Meer onderzoek is wel nodig, wat zijn de best werkende pijnpunten, waar moeten je bij vandaan blijven? Een mooie casus om te testen!
- Kleine kanttekening: pas wel op met adverteren via Facebook. Het stellen van vragen op basis van demografische kenmerken is in strijd met hun advertentiebeleid.
